Bila je to srijeda popodne, oko tri. Upitnik za novu suradnju, kakvih primim nekoliko mjesečno. Čovjek je tražio web stranicu za svoju tvrtku, znao je što hoće, imao je rok, imao je budžet. Čak je i unaprijed napisao da ne želi “jeftino nego kvalitetno.”

Savršen klijent na papiru.

Rekao sam ne.

Nije bilo u pitanju ni novac ni posao

Odmah da razbijem očekivanje: nije bilo nikakve dramе. Nije me uvrijedio, nije tražio besplatne “probne” radove, nije pitao može li platiti u robnoj razmjeni. Ništa od klasičnog repertoara.

Problem je bio drugačiji, i dulje mi je trebalo da ga prepoznam nego što bih htio priznati.

U upitniku je bila jedna rečenica koja je otprilike glasila: “Trebam nekoga tko će raditi ono što ja kažem, bez puno objašnjavanja i savjetovanja. Ja znam što hoću, vi samo napravite.”

Pročitao sam to dvaput. Ugasio računalo. Otišao po kavu.

“Ja znam što hoću” – najskuplja rečenica u web industriji

Petnaest godina radim ovo. I u tih petnaest godina naučio sam jedno: klijent koji unaprijed objavljuje da ne želi savjete, u pravilu ih treba više od svih ostalih.

Ne govorim to s visoka. Govorim to jer sam takav posao uzeo više puta. I svaki put završilo je isto: ja sam napravio što je traženo, klijent je ostao nezadovoljan rezultatima (ne dizajnom, rezultatima), a onda je uslijedilo mutno prčkanje po projektu u kome nitko nije znao što se zapravo pokušava popraviti.

Stranica koja “izgleda kako ja hoću” i stranica koja “radi za posao” nisu uvijek ista stvar. Zapravo, često nisu.

Moj posao nije crtanje po narudžbi. Moj posao je razumjeti što klijent želi postići pa mu onda pomoći da to postigne. Ponekad to uključuje i rečenicu: “Ovo što tražiš neće raditi, i evo zašto.”

Ako ne smijem izgovoriti tu rečenicu, ne mogu dobro odraditi posao.

Odbijanje nije arogancija. Odbijanje je zaštita i moja i klijentova

Znam kako ovo zvuči. Zvuči kao da si pravim izgovore da ne radim. Ili da sam previše osjetljiv na poslovne dogovore.

Ali pogledajmo što bi se stvarno dogodilo da sam prihvatio:

Uzeo bih novac. Napravio bih što je traženo. Klijent bi dobio stranicu koja izgleda onako kako je zamislio, a koja ne konvertira, ne rangira, ne radi ono zbog čega mu je zapravo trebala. Za šest mjeseci bio bi frustriran. Ja bih bio frustriran. I nitko od nas ne bi točno znao koga kriviti. To nije posao od kojeg se osjećam dobro navečer.

Nije svaki klijent tvoj klijent

Ovo je lekcija koja mi je trebala predugo da je usvojim jer sam godinama mislio da je odbijanje posla nekako… neodgovorno. Kao da gubim nešto što mi pripada.

Ali posao nije neutralan resurs koji samo treba pohvatati. Svaki projekt nosi sa sobom određenu dinamiku, određena očekivanja, određen tip odnosa. I neki odnosi jednostavno ne funkcioniraju bez obzira na dobru volju s obje strane.

Ovaj klijent nije bio loš čovjek. Vjerojatno je imao loša iskustva s nekim tko ga je zasipao nepotrebnim savjetima i komplicirao jednostavne stvari. Razumijem ga. Ali ja nisam rješenje za taj problem, bar ne ako unaprijed prihvatim uvjete koji mi vežu ruke.

Poslao sam mu kratak odgovor. Objasnio zašto mislim da nismo pravi spoj. Predložio mu da potraži nekoga čiji pristup više odgovara onome što traži. Nije odgovorio. Što je sasvim u redu.

Što sam zapravo odbio

Nisam odbio novac. Odbio sam projekt koji bi mi oduzeo energiju, donio frustraciju i na kraju, što je najgore, rezultirao stranicom koja ne pomaže nikom.

Klijentima ne prodajem sate rada. Prodajem rezultat. A za rezultat moram moći raditi kako znam.

Ako ne mogu, bolje je reći to od početka dok još ima vremena da oboje nađemo bolji spoj.

Ima klijenata s kojima radim godinama. Vraćaju se, šalju preporuke, zovemo se kad im zatreba savjet. Ti odnosi nisu nastali zato što sam uvijek govorio da. Nastali su zato što sam od početka bio iskren o tome što mogu i kako radim.

To je nešto što nikakav budžet ne može kupiti unaprijed.