Moj prvi klijent još valjda 2004 mi je platio 50 eura za web stranicu. Bio sam presretan. Bio sam početnik, bio sam glup.

Sjećam se tog osjećaja. Uplata na računu, poruka “hvala, super si”, i ja sjedim pred ekranom s osmijehom kao da sam upravo potpisao ugovor s Googleom. Pedeset eura. Za web stranicu. Koja mi je uzela tjedan dana.

Nisam ni računao. To je bila greška.

Kad ne znaš koliko vrijediš, netko drugi odluči umjesto tebe

Klijent je bio dobar čovjek. Nije me on prevario. Ja sam se prevario sam. Rekao sam cijenu koju sam mislio da je “realna za početnika” a zapravo sam rekao cijenu za koju sam mislio da je klijent neće odbiti. To su dvije potpuno različite stvari.

Jedno je procijeniti posao. Drugo je procijeniti koliku bol možeš podnijeti da te ne odbiju.

Radio sam u tom projektu pet do šest dana. Dizajn, sadržaj, kontakt forma. Pedeset eura podijeljeno s, recimo, četrdeset sati rada. Jedan euro i dvadeset pet centi po satu. Manje od pranja suđa u kafićima.

Ali bio sam presretan. Jer nije me odbio.

Početnici ne podcjenjuju sebe zbog nesigurnosti, podcjenjuju se zbog straha

Mislim da puno freelancera prolazi kroz ovu fazu i misli da je problem u tome što ne znaju koliko vrijede. Ali to nije točno. Problem je što znaju ili barem osjećaju ali boje se da klijent neće pristati.

I onda dođe ona tiha matematika u glavi: bolje manje nego ništa, bar ću dobiti referencu, bar ću nešto pokazati.

Referenca. Da. Kao da će me taj klijent ikad preporučiti riječima: “Zovite Davora, odličan je i jeftin kao zemlja!”

Upravo to i kaže. I onda dobiješ novog klijenta koji isto tako želi web stranicu za pedeset eura. I krug se zatvori.

Jeftina cijena ne gradi povjerenje nego sumnju

Ovdje dolazimo do dijela koji je kontra intuitivan dok ga ne doživiš na vlastitoj koži.

Misliš da niskom cijenom uklanjaš barijeru. Da olakšavaš klijentu da kaže da. Ali posao ne zvuči kao dobra prilika nego zvuči kao nešto nije u redu.

Ozbiljni klijenti, oni koji plaćaju na vrijeme i ne zovu u nedjelju navečer zbog boje gumba, instinktivno sumnjaju na preniske cijene. Jer znaju da kvalitetan posao ima svoju cijenu. I kad ne vide tu cijenu, pitaju se što nedostaje.

Jeftinom cijenom ne privlačiš bolje klijente. Privlačiš klijente kojima je cijena jedini kriterij.

Što bih napravio drugačije

Bih li uzeo taj projekt za pedeset eura? Ne.

Bih li odbio klijenta? Možda ne.

Razgovor bi izgledao drugačije. Objašnjenje što izrada web stranice zapravo uključuje, koliko sati, što ostaje u mojim rukama i što ostajem dostupan popraviti. I onda realna cijena.

Možda bi rekao da je skupo. Možda bi otišao. Ali možda bi i ostao jer bi vidio da znam što radim i znam što to vrijedi. A klijent koji pristane na realnu cijenu od prvog razgovora, s njim je ugodniji posao od klijenta koji te je dobio na popustu i nikad nije zaboravio.

Pedeset eura me je naučilo više od nekih projekata za dvadeset puta više

Ne žalim za tim projektom. Dobio sam lekciju koja vrijedi više od razlike u cijeni.

Naučio sam da cijena nije samo broj nego poruka. Govori klijentu tko si i što možeš. Govori tebi samom koliko misliš da vrijediš.

I naučio sam da euforija od prve uplate traje točno onoliko dugo koliko treba da je podijeliš s brojem sati.

Sad, kad dobijem upit koji kreće s “ne trebamo puno, samo nešto jednostavno” znam točno gdje ide razgovor. I znam točno kako odgovoriti.

Nije arogancija. Samo sam napokon prestao se bojati da klijent ode.